Anders ist doch gut, oder?

Heute ist Freitag der 13.11.2020. Allein das Thema Freitag der 13. wäre ein Thema, über das allein sich schon seitenweise ein Blog schreiben ließe. Aber ich will dieses besondere Datum heute einfach mal nutzen, um etwas anders zu machen. Mal mit einer Routine brechen, auch wenn sie mir sehr lieb und teuer ist. Anders ist doch gut, oder?

Freitag ist eigentlich der Tag, an dem ein neuer PodCast aus der Reihe #jetztwasunternehmen erscheint. Heute ist es aber anders, heute kommt ein Text. Ist anders, aber doch auch gut, oder?

Für mich fühlt es sich zumindest richtig und gut an.

Während der Erstellung dieses Blogs sitze ich Zug, auf dem Rückweg von einem Auftrag und lasse die vergangenen 2 Tage einmal Revue passieren. Was lag an?

Etwas anders machen…

Ein Kunde hat einen großen Change in Vertriebsbereich angestoßen und nun gilt es alle am Vertrieb beteiligten, und das sind nicht nur die Verkäufer an sich, an diesen Change zu binden. Das Konzept steht, ist auch allen Betroffenen verkündet, aber irgendwie läuft es nicht rund.

Zum Vorteil aller hat es der Kunde geahnt oder erkannt, da sind wir uns aus dem Vorgespräch nicht einig.

So stand in den vergangenen 2 Tagen ein Kick-Off und eine notwendige Klärungsrunde mit den Führungskräften im Vertriebsumfeld auf dem Programm. Alle auf denselben Sachstand bringen und die klar auf der Hand liegenden Konfliktfelder bearbeiten, so dass das notwendige Fundament gelegt wird. Das Projekt soll und muss schließlich ein Erfolg werden, so der grundsätzliche Wunsch aller.

Bei der Arbeit in den Workshopsequenzen fühlte ich mich immer wieder an eine Vielzahl der Tipps und Informationen aus dem PodCast erinnert. Was macht eine erfolgreiche Teamarbeit aus? Was sind sichere Erfolgsfaktoren? Wie kann man diese in einem Team, und hier sogar über mehrere Teams hinweg, kreieren?

Es ist eigentlich ganz leicht – hier nur mal 3 dieser Faktoren am lebenden Beispiel:

Anders ist gut

1. Eine gemeinsame Vision

Im Kick-Off haben wir nochmal für alle die Hintergründe des Auftrages für den Change und die Schritte für die Erarbeitung des jetzt verabschiedeten Konzepts erläutert. Obwohl in den vorab geführten Interviews die Rückmeldung war: Uns ist alles absolut klar, warum das so passiert, gab es doch viele Aha-Momente bei vielen Beteiligten. Die Erkenntnis, dass sie ja alle „Vertrieb“ sind, auch wenn nicht alle direkt am Kunden arbeiten, sorgte plötzlich für eine Gemeinsamkeit, die mit Start der Tage nicht da war.

Der Satz „Wir sind die Vertriebsgemeinschaft“ sorgte dann für die erste notwendige Grundsequenz für ein erfolgreiches Team.

Anders ist gut

2. Klare Rollenverteilung im Team

Der Kunde kommt aus einer Welt, in der die Rollen nicht so sauber definiert waren, wie es nötig wäre, um einen wirklich effizienten Verkauf und dessen Steuerung zu ermöglichen. Die Ergebnisse sind zwar noch immer im Vergleich gutes Mittelfeld, aber eben nur Mittelfeld. Aus dem Selbstverständnis, den Kunden am Besten zu kennen, definierte auch der Verkauf selbstbewusst die benötigten Produkte und die notwendige Steuerung.

Daraus entstand auf vielen Seiten Frust, Überforderung und eine gewisse Antipathie, die auch sorgsam gepflegt und gefüttert wurde.

Jetzt stehen klare Rollenverteilungen an und es gilt auf allen Seiten Altes loszulassen und Neues zuzulassen. Kein einfacher Weg aus den Gräben auf die neue Spielfläche.

„Wir sind stärker, wenn jeder seine Stärken konsequent ausspielt“ war hier der Satz, der wie ein Dosenöffner die Situation klärte. Danach war der Weg frei, die Aufgaben wirklich konsequent zuzuweisen und vor allem die gemeinsamen Felder zu definieren, denn ohne einander kann keine Seite.

3. Gemeinsame Verantwortung

Dem aufmerksamen Leser ist dieser Umstand schon aus den Punkten 1 und 2 mit bewusst geworden, aber auch hier gelang es (erst) über ein Bild das Bewusstsein für diesen Umstand zu schärfen.

Ich habe mich hierzu eines Videos mit einem Mitschnitt einer Rallyefahrt aus dem Auto heraus bedient. Der Beifahrer sagt dem Fahrer die notwendigen Informationen an, damit dieser das Fahrzeug schnellstmöglich über die Strecke bewegen kann.

Dies wird erst im Zusammenspiel beider möglich und beide tragen die gemeinsame Verantwortung dafür, dass der Wagen ins Ziel kommt. Kein Fahrer kann sich allein alle Daten zu Kurven und Geschwindigkeiten merken und dann noch vollständig auf das Fahrzeug konzentrieren. Auch bei der Streckenanalyse vorher entsteht das Roadbook in gemeinsamer Arbeit. Beide bringen ihr optimales Wissen ein, um dann danach, quasi mechanisch diese Informationen anzusagen und umzusetzen.

Anders ist gut

Eine falsche Ansage, oder ein Fahrfehler – egal, das Fahrzeug wird wahrscheinlich eher nicht ankommen. Gibt es damit auf einer Seite mehr Verantwortung? Oder ist es doch gemeinsam? Ich plädiere zumindest für den letzten Ansatz.

Nach einer intensiven Aufarbeitung des Videos und der übertragbaren Elemente haben wir auch festgestellt, dass das Bild nicht alles „tragen“ kann, aber die Saat war gesät und keimte schon. Mehr wollte ich an dieser Stelle gar nicht.

So ließe sich diese Liste noch über diverse weitere Punkte fortsetzen. Die Tage waren reich an Erkenntnissen.

Zum Fazit der Tage passte dann auch die Überschrift:

Anders ist doch gut, oder?

Das Neue, das Andere ist jetzt willkommen und wird zwar noch nicht mit offenen Armen empfangen, aber immerhin sehr freundlich begrüßt.

Der Rest muss, das ist bei Veränderungen einfach so, langsam aber sicher wachsen.

Ich freue mich daher schon sehr auf die weitere Begleitung und bin sehr gespannt, welche weiteren Erfolgsfaktoren wir erkennen und für dieses Team nutzbar machen.

Falls es Dich auch interessiert, bleib einfach ein treuer Leser und Hörer. Ich werde zu gegebener Zeit weiter berichten.

Ein schönes Wochenende wünscht die managementberatung björn harder

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